Sprich die Sprache der Menschen, die du erreichen möchtest
Warum es hilft, vor einem Gespräch zu überlegen, was die andere Person braucht und welche Ziele sie hat.
Von Daniel Schmeiß3 Min. Lesezeit- Stakeholder
Wenn ich jemanden von etwas überzeugen möchte oder erzähle, was gerade passiert, überlege ich mir vorher zwei Dinge. Was braucht mein Gegenüber? Und welche Ziele hat diese Person? Das mache ich immer so, egal ob ich mit dem Vorstand spreche oder mit einem Kollegen im Team.
Bevor ich überlege, was ich sage, überlege ich, was die andere Person braucht und erreichen will.
Was braucht mein Gegenüber?
Die erste Frage richtet sich auf das Gespräch selbst. Was muss die Person wissen, um die Lage einordnen zu können? Soll sie danach etwas entscheiden, etwas tun oder nur Bescheid wissen? Und wie viel Detail hilft ihr dabei?
Dann erzähle ich nur das, was sie dafür braucht, auch wenn ich viel mehr erzählen könnte.
Welche Ziele hat diese Person?
Die zweite Frage reicht über das Gespräch hinaus:
- Woran wird diese Person gemessen?
- Was beschäftigt sie gerade?
- Was würde sie an meinem Vorschlag gewinnen, und was verlieren?
Ihre Rolle verrät dabei nur einen Teil der Antworten. Was fehlt, frage ich die Person selbst oder jemanden, der sie gut kennt.
In ihrer Sprache
Aus beiden Antworten ergibt sich, in welcher Sprache ich spreche. Damit meine ich die Begriffe, in denen die andere Person denkt. Erkläre ich etwas in meinen eigenen Begriffen, muss sie es selbst übersetzen, und dabei geht leicht verloren, worauf es mir ankommt.
Besonders deutlich wird das, wenn ich technischen Kontext erkläre. Mit einem Engineer kann ich darüber sprechen, warum zwei Systeme voneinander abhängen und was eine Änderung am einen für das andere bedeutet. Jemand aus dem Business will eher wissen, was daraus folgt: ob sich ein Termin verschiebt, was es kostet und ob die Kundschaft etwas davon merkt. Beide bekommen dieselben Fakten. Ich beginne nur bei dem, was die jeweilige Person schon kennt und was sie gerade beschäftigt.
Wie das beim Vorstand aussieht
Angenommen, ich möchte den Vorstand von einer Umstellung überzeugen, weil ein Team heute an zu vielen Themen gleichzeitig arbeitet.
Der Vorstand braucht von mir eine Grundlage für eine Entscheidung. Wie so eine Grundlage aussehen kann, steht im Beitrag Erst aufschreiben, dann entscheiden interner Reflacto-Blogbeitrag. Wenn Wachstum eines seiner Ziele ist, erkläre ich, wie die Umstellung damit zusammenhängt. Heute verteilt das Team seine Zeit auf viele Themen, und jedes kommt nur langsam voran. Konzentriert es sich auf das Thema, das für das Wachstum am wichtigsten ist, erreicht das Ergebnis die Kundschaft früher, und wir sehen früher, ob es trägt. So zeige ich, an welcher Stelle die Umstellung auf das Wachstum einzahlt. Dass das Team dabei entlastet wird, gehört genauso dazu. Es ist der Grund, warum es schneller wird.
Ich beschreibe die Entlastung des Teams also in den Begriffen, in denen der Vorstand denkt. So schließt meine Begründung an das an, was ihn ohnehin beschäftigt.
Manchmal zeigt sich bei der Vorbereitung auch, dass mein Vorschlag nicht zu den Zielen der anderen Person passt. Dann ist es besser, das vor dem Gespräch zu wissen als danach.
Wenn du ein Anliegen bei der Geschäftsführung oder deiner Führungskraft vorbringen willst, kann der Alignment Canvas interne Reflacto-Seite helfen, die Ziele beider Seiten nebeneinanderzulegen.
Der erste Schritt
Denk an das nächste Gespräch, in dem du jemanden überzeugen oder auf den neuesten Stand bringen willst. Schreib vorher zwei Sätze auf: was diese Person von dem Gespräch braucht und was sie gerade erreichen will.